Myyntiprofessori Petri Parvinen Luottolista-lehdessä: ​Huippumyyjä on spesialisti

akehpl2un2gdyil4mjjr

Hyvä myyjä on yrityksessä avaintekijä, josta kannattaa pitää huolta. Suomalainen, nöyrä, asiakeskeinen, luotettava tapa myydä on professori Petri Parvisen mukaan kovassa nosteessa, mutta sosiaalisuudessa ja verkostojen hyödyntämisessä meillä on vielä kovasti oppimista.

Internetiin kytketyt koneet ja laitteet juttelevat nykyisin sujuvasti toisilleen: ”Olen hajoamassa, tarvitsen kohta huoltoa ja varaosia.” Myyjä voi ottaa signaalista kopin ja ehdottaa, että korjaamisen sijasta koko laite kannattaisi päivittää uudempaan teknologiaan.

– Paljon puhutaan koneiden välisestä signaaliperusteisesta viestittelystä, mutta yhtä tärkeä, samaa logiikkaa seuraava muutos on meneillään ihmisten välillä ja ihmisten ja koneiden välillä. Signaaliperusteinen yhteydenpito muuttaa myyntiä laajasti ottaen nk. sosiaaliseksi myynniksi. Siis myös ihmiseltä toiselle vyörytetään signaaleja; mitä heidän pitäisi tehdä ja keneen ottaa yhteyttä, kuvailee professori Petri Parvinen.

Hän opettaa myyntiä ja markkinointia päätoimisesti Helsingin Yliopistossa ja sivutoimisesti Aalto yliopistossa sekä vetää suosittuja myynnin ja markkinoinnin verkkokurssejaan.

Huippumyyjien pitää Parvisen mukaan olla spesialisteja, joita on kahta lajia:

– Toiset ovat erikoistuneet myymään dataa, toiset innovaatioita. Datan myyminen vaatii erityisosaamista ja edellyttää vapautusta perinteisestä tuote- ja palvelumyynnistä. Innovaatioiden myynti puolestaan edellyttää kykyä saada asiakas innostumaan ja ostamaan jotain, mitä kukaan ei ole tottunut ostamaan ja josta hän ei ehkä ole ennen kuullutkaan. Tällaisia datan myyjiä ja innovaatioiden myyjiä tulevaisuudessa tarvitsemme!

Viidakkorummusta sosiaaliseen myyntiin

Parvinen muistuttaa, että pian internetin tultua markkinoille kuluttajat alkoivat hyödyntää sitä hintavertailujen tekemiseen ja muiden kokemuksista lukemiseen.

– Vanha kunnon viidakkorumpu toimii tässä erinomaisesti, mutta nyt myös yritykset ovat alkaneet hyödyntää samaa, tosin jonkinlaisella viiveellä. Ainahan asiakasreferenssit ovat olleet tärkeitä, mutta netissä kaikki on niin paljon helpompaa. Siellä on niin paljon enemmän tietoa kaikesta – suosituksia, artikkeleita, käyttökokemuksia, tapahtumia. Se on muuttanut myyntityön luonnetta niin kuluttajakaupassa kuin yritysten välisessä kaupankäynnissäkin. Vertailussa on joka tapauksessa pärjättävä ja suosituksia pitää olla!

Käytännössä sosiaalinen myynti vähentää rutiininomaista myyntiä ja poistaa kylmät soittelut.

– Sen sijaan, että myyjät paukuttaisivat roadshow-tyyliin vain omaa lauluaan, asiakkaisiin otetaan yhteyttä jonkin signaalin perusteella ja tiettyyn tunnistettuun tarpeeseen, ja myyntisanoma räätälöidään siihen.

Suosituksissa on voimaa

Verkostojen rakentamiseen tarvitaan suosittelijoita, ja tehokkaimpia ovat tutkimusten mukaan pikaviestisovelluksella (Facebook Messenger, WhatsApp tai tekstiviesti) annetut suorat, henkilökohtaiset suositukset. Vaikutus on silloin neljä kertaa voimakkaampi kuin jos potentiaalinen ostaja löytäisi saman henkilön saman suosituksen verkosta.

– Tämä on mielettömän tärkeä osa nykyaikaista myyntiosaamista! Että pystyt saamaan viidakkorummun liikkeelle. Siihen tarvitaan ihmisiä, jotka ovat tyytyväisiä palveluihisi ja jotka haluavat sen tehdä. He ovat partnereitasi, siis enemmän kuin asiakkaita. He haluavat tehdä sinulle palveluksen suosittelemalla sinua ja tekevät sen mielellään vieläpä omalla nimellään. He viitsivät lähettää oikea-aikaisen tekstiviestin tuttavalleen kertoen kuulleensa, että tämä on harkitsemassa kyseistä tuotetta ja että heillä itsellään on siitä hyvät kokemukset.

Mutta miten saat asiakkaasi tekemään kaiken tämän puolestasi?

– Ensiksi yrityksen pitää pystyä erottamaan toisistaan asiakkaan arvo ostajana (CLV, Customer Lifetime Value) eli kuinka paljon rahaa hän tuo firmaan – ja asiakkaan arvo suosittelijana (CRV, Customer Referral Value) eli kuinka paljon yritys saa tämän asiakkaan avulla kauppaa muilta. Isoimmat asiakkaat eivät loppujen lopuksi yleensä ole parhaita suosittelijoita.

Olennaista on Parvisen mukaan inhimillinen luottamus; että asiakkaat todella pitävät yrityksestä ja sen tuotteista, mutta ennen kaikkea ihmisistä siellä niin, että he haluavat tehdä näille henkilökohtaisen palveluksen.

– Se on uusi haaste. Aikaisemmin myyjälle riitti, että hän kaveerasi asiakkaan kanssa sen verran, että sai kaupan seuraavallakin kerralla. Nyt uusi haaste on saada tältä henkilökohtainen suositus yhä uudelleen ja uudelleen. Siitä on vaivaa ja asiakas joutuu siinä panemaan itsensä likoon. Suhteiden täytyy olla tosi vahvat, että asiakas viitsii tehdä sen myyjän puolesta.

Suomalainen tyyli puree

Tekniikka siis näyttelee yhä isompaa roolia myyntityössä, mutta entä perustaidot: osaammeko me suomalaiset myydä? Opimmeko me ikinä, vai päihittävätkö länsinaapurimme meidät mennen tullen?

– Maailma menee siihen suuntaan, että suomalainen tyyli myydä ja markkinoida on yhä relevantimpi, Petri Parvinen lohduttaa.

Tällä hän viittaa suomalaisille tyypilliseen vaatimattomuuteen, aitouteen, asiakeskeisyyteen ja sanasta kiinni pitämiseen.

– Kaikki nämä arvot ovat vain nousussa. Ja mitä enemmän tulee verkkokauppaa ja sen lieveilmiönä kaikenlaisia epäilyttäviä juttuja, sitä suurempaan arvoon tällainen luottamusmyynti ja aitous nousevat. Suomalaisilla on hyvä maine ulkomailla. Se on iso helpotus, mutta sosiaalisuutta meidän pitäisi kyllä oppia, samoin käyttämään määrätietoisesti hyväksi omia verkostojamme.

-Enemmän olen huolissani siitä, osaavatko suomalaiset kehittyä tässä sosiaalisessa myynnissä. Signaalipohjaisessa kaupanteossa varmaan pärjäämme, olemmehan insinöörikansaa – kovia poikia asentamaan antureita ja lukemaan erilaisia diagnooseja. Kun jokin piippaa, meillä on valmis prosessi hoitamaan asiaa. Mutta osaako suomalainen pyytää aktiivisesti uruguaylaista kontaktiaan soittamaan tai muuten viestittämään kolumbialaiselle kollegalleen, että hänen pitäisi päästää tämä suomalainen kollega puheilleen?